我是王世萍，于今年一月加入金斯瑞目录产品北美营销部，担任销售经理一职，负责湾区的工业客户。
去年上市的AmMag™ Quatro，是一款全自动质粒纯化仪器，也是今年我在湾区主要推广的重要产品之一。在前期推广阶段，我曾尝试通过邮件向潜在客户介绍这款仪器。然而，由于湾区工业客户外包质粒提取服务较多，因此无论是通过邮件还是在会议上收集的leads，回复率都非常低。
在4月初，我继续尝试着向A公司的所有客户发送了AmMag™ Quatro的介绍邮件，毫无意外的是，收件箱里迟迟没有收到任何回复。
虽然质粒纯化仪器的推广过程具有较高的难度和长时间的周期性，同时客户回复率也非常低。但作为金斯瑞的一名销售经理，我认为还是要有绝不轻言放弃的精神，于是我坚持进行自我迭代和改进，不断完善自己跟进客人的方式。
在今年的PEGS 2023会议上，我得知A公司的员工也出席了这次活动。5月17日，我收到了Robert Bi从会议上发回的AmMag Quatro lead，联系人名为M。我立即发送了一封电子邮件给M，目的是希望能实现进一步的沟通，不过遗憾的是这封邮件同样石沉大海，并没有得到期待中的回复。
千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。即使失败99次，只要我不放弃，相信总会有1次能够成功！抱着这样的信念，我又调整好心态选择静下心来分析有哪些可以抓住的机会。我发现，A公司的竞争对手X公司竟然购买了金斯瑞的仪器，且一次购买了四个Module。于是，我选择在6月20日对X公司的竞争对手进行了邮件群发，其中也包括了A公司，然而依然没有收到任何回复。
实际上，与学术客户相比，工业客户的预约拜访和交流更具挑战性，其回复率也更低。
在湾区，我常常会面临客户因实验进度问题而临时取消会见的情况。此外，自2022年下半年以来，许多公司开始出现预算紧缩和裁员的情况，而在今年3月，硅谷银行的倒闭进一步使湾区市场变得更加严峻，对公司大型仪器的销售带来了不利影响。
尽管如此，我认为在经济波动的背景下，湾区仍然充满了机会。我需要做的就是找到与公司产品相匹配的客户和公司。
而在发送给A公司的三轮邮件都未得到回复后，进一步坚定了我对于A公司是X公司竞争对手的这一判断。此时，学会举一反三和运用类比思维就很重要，例如，当X公司购买了AmMag™ Quatro时，找到他们的竞争对手然后有针对性地进行仪器介绍就会取得意想不到的效果。
因此，我打定主意要前往A公司的大厅等候机会，希望能与他们的员工进行面对面的交流。此前，我曾尝试在没有提前预约的情况下，在大厅与工业客户相遇，进行自我介绍并介绍金斯瑞的产品，询问他们对产品的使用体验以及是否存在任何技术问题需要解决。我发现这种方式并不会让客户感到冒犯，相反，他们通常愿意花5-10分钟的时间与我进行交流。
6月22日，我决定待在A公司的大厅，用笔记本电脑处理工作，并寻找机会与该公司的任何员工进行交谈。经过三个小时的耐心等待后，我注意到一位看起来像是员工的女士经过大厅，于是我主动走上前去自我介绍。幸运的是，她是A公司的员工N，并且认识先前我发过邮件尝试联系的M。当天，A公司正在举行团建活动，观看SF Giants的比赛，因此公司里几乎没有人。我请N将我的名片和AmMag™ Quatro宣传册转交给M，并强调了我们的仪器对A公司的重要价值。
在四天后的星期一，M主动联系了我，询问能否提供一些样品供测试，以评估其质量和产量是否能够满足他们的需求。6月29日，我与M和她的同事进行了会面。他们对AmMag™ Quatro的幻灯片和案例研究都非常熟悉，一旦我们的仪器能够满足A公司需求，他们希望在Q3试用我们的仪器，并在Q4进行购买。
回想这次经历，当我发送邮件没能收到客户回复，但又确定客户是金斯瑞产品的潜在目标用户时，我会努力尝试寻找机会和客人面谈。比如，前往A公司的大厅，主动找寻与客户对话的机会，最终推动了仪器项目取得了可喜的进展。如果当时我没有坚持在A公司大厅等待，或者缺乏坚持不懈的决心和绝不轻言放弃的信念，也许M至今也不会回复我的邮件。
正因为了解到与工业客户进行面谈存在的困难，以及通过电子邮件联系他们的回复率极低，由此我决定“主动出击”，当然前提是绝不能让客户感到不悦。这一举动在合作伙伴看来，他们认为我选择在大厅等待，介绍自己和产品的方式需要很大的勇气和决心。
每位销售都有自己的销售技巧和方法。作为一名销售经理，我首先会充分了解公司自身的产品以及我所负责的区域内不同公司的背景信息，以便有针对性地开展销售工作。同时深入研究各家公司，并在与他们的员工进行交流时，展现出我们对该公司充分的了解和兴趣，让客户感受到我们的诚意。
更为重要的是，我们应该始终坚持不懈地帮助客户解决问题，积极寻找任何可以与客户交流的机会，而不仅仅是发送冷冰冰的电子邮件。如果我当时没在大厅等待，并通过与N接触进而联系到M，那么可能也不会有后续的会议讨论与项目推进。通过这个经历，让我真切感受到：在一些生物技术/制药公司的大厅工作，尝试与工业客户交谈，是推进leads抓住机会，实现更快前进的有效方法之一。
